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銷售培訓項目開發及授課專家

高效拜訪規劃和管理

2021-06-30 更新 110次瀏覽

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  • 所屬領域
    銷售技巧 > 門店銷售
  • 適合行業
    商超零售行業 快消品行業
  • 課程背景
    每個企業都需要依靠市場銷售人員為公司獲得業務,銷售隊伍龐大,人工成本巨大。為了能加快獲取業務的速度,最大化獲取業務,企業都會給銷售人員制定考核指標,包括業績指標、利潤指標、拜訪指標等。但是,銷售人員每天在外面跑,他們是不是在對的時間見了對的客戶聊對了話題產生了足夠的訂單? 銷售人員勤勤懇懇拜訪客戶,但是心里總有些疑問: ? 手上那么多客戶,我該先見哪些客戶?為什么? ? 業務指標每年都在漲,我從哪里能夠找到新的業務機會? ? 這個月我要做哪些努力才能超額完成業務指標? ? 手上資源有限,該給哪些客戶,怎么分? 針對以上問題,本課程通過精彩游戲和大量沙盤演練,幫助學員從“客情-我情-規劃”三個角度出發,理解客戶拜訪規劃的重要性,通過對經銷商、客戶、業務計劃的深度分析,掌握識別客戶的優先性以及尋找潛在的新業務機會方法,明確每次客戶拜訪的目的,為每一個時間周期做好“有價值、合理”的拜訪規劃,做到精準定位,拒絕瞎忙。
  • 課程目標
    1.理解客戶拜訪規劃對業務獲取的重要性 2.分析合作伙伴和自身的業務現狀,識別真正的業務機會。 3.規劃有價值且合理的拜訪計劃,把時間用在刀刃上,最大化獲取客戶訂單
  • 課程時長
    一天
  • 適合對象
    一線銷售代表
  • 課程大綱

    課程框架

    課程內容

    活動

    實用工具

    課程開場

    破冰

    游戲

     

    背景和概述

    你在價值鏈的位置

     

     

    為什么要對客戶拜訪進行規劃

    游戲

     

    拜訪規劃框架模型

     

     

    客情

    經銷商的運營能力

    小組討論

    經銷商檔案

    經銷商的財務要求

    熟悉你的區域

    沙盤模擬-區域

    客戶分類模板

    區域管理法則

    客戶購買能力

    如何判斷客戶的重要性

    客戶計劃

    小組練習

    客戶資料檔案

    客戶生意狀況

    客戶購買流程

    客戶考核指標

    我情

    了解你的指標

     

     

    定期追蹤銷量

     

    銷量追蹤表

    識別業務機會的真偽

    沙盤模擬-銷售機會

     

    洞察“真”業務機會

     

    明確拜訪目的

    視頻討論

     

    小組練習

    拜訪目的計劃表

    拜訪規劃

    計劃有價值的拜訪路線

    沙盤模擬-拜訪計劃

    客戶拜訪計劃表

    計劃合理的拜訪路線

    課程總結

    總結和回顧

    畫廊

     


    課程標簽:客戶管理,拜訪規劃,拜訪計劃,業務機會

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