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領導力/銷售管理/TTT專家教練

  • 擅長領域:
  • 主講課程:
    《高級教練技術-教練型領導力系列》 《高級培訓師培訓(TTT)系列》 《領導創新與變革》 《MTP-中層管理者全面綜合管理技能提升訓練》 《問題解決與決策》 《專業演講技巧》 《利益最大化商務談判》
  • 邀請費用:
    35000元/天(參考價格)
大客戶管理培訓課程大綱

2020-01-14 更新 931次瀏覽

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  • 所屬領域
    客戶服務 > 大客戶服務
  • 適合行業
    銀行證券行業 建筑地產行業 通信行業 保險行業 其他
  • 課程背景
  • 課程目標
    1.認識和理解管理大客戶的意義和作用, 2.分析影響客戶和你的銷售業績的環境因素 3.建立大客戶管理的基本流程 4.客戶業務發展的驅動因素如何影響客戶的業務;清楚分析客戶的業務需要、組織需要和個人需要 5.清晰客戶內部的組織構架,業務流程,決策流程,有效管理可恨關系 6.有效對大客戶作SWOT分析(優勢-弱勢-機會-威脅) 7.明確如何設定和執行客戶管理目標,建立相應的策略,明確資源 8.制定業務計劃,并贏得客戶和內部資源對計劃的支持,以便更有效地溝通和協調策略,向大客戶展現合作帶來的附加利益,使自己和客戶共同發展和成長,幫助客戶經理對大客戶維護老業務,拓展新業務
  • 課程時長
    一天
  • 適合對象
    企業客戶主管,客戶經理、銷售團隊管理者、大客戶銷售人員等
  • 課程大綱

    一、目標與介紹

    1.介紹培訓的目標和方法

    2.了解對培訓的期望

    3.增進了解和信任

    二、建立客戶信息平臺

    1.大客戶管理流程

    2.建立分析大客戶的基本思路

    3.客戶經理在大客戶管理中的角色與作用

    4.明確大客戶信息的來源和完善客戶檔案

    三、評估客戶的情形和環境

    1.分析影響客戶業績的因素

    2.建立大客戶的SWOT分析

    3.選擇與大客戶合作的機會

    4.實踐練習

    四、建立大客戶目標

    1.正確認識公司的產品銷售戰略

    2.分析客戶購買的驅動因素

    3.建立客戶目標里程碑

    4.設定短期目標和長期目標

    五、分析客戶的需要和組織

    1.認識客戶的商業模式,并由此分析客戶潛在的問題和需要

    2.提供分析客戶需要的原則

    識別客戶的業務需要、組織需要和個人需要。

    3.探討客戶組織內部結構和關系

    4.充分理解客戶內部的“政治”關系和利益關系,判斷客戶關系

    六、協調公司內部資源

    1.你需要什么資源:公司資源的優勢和弱勢

    2.分析公司內部大客戶的服務鏈

    3.分析公司信息流程

    4.建立內部協調計劃:你需要他們幫助你做什么?

    5.積極爭取你上司的支持和批準

    七、整合大客戶管理策略

    1.認識自己競爭優勢和在市場中的位置

    分析大客戶銷售中的各種戰略-與孫子兵法的關系

    保護策略;延展策略;追蹤策略;創新策略

    2.將客戶的業務目標與自己的客戶管理目標進行整合

    3.選擇正確的競爭性策略以加強自己與客戶合作的關系

    1)明確客戶的決策步驟

    2)分析客戶的決策任務、內部關系和影響力

    3)運用客戶不同的角色拓展客戶關系

    4)針對客戶的決策過程建立大客戶活動管理

    技術交流;客情拜訪;高層互訪;產品或方案演示、測試;成功案例考察;娛樂活動和禮品贈送。

    八、建立大客戶管理的雙贏計劃

    1.明確客戶的需要

    2.建立SMART目標

    3.確定關鍵業績指標

    4.建立業務發展計劃

    5.積極準備把計劃銷售給大客戶

    6.實踐練習

    九、執行業務發展計劃

    1.明確執行計劃的資源

    2.向客戶銷售計劃

    3.向合作伙伴介紹計劃

    4.安排雙方高層交流,促進計劃的有效執行

    十、業務回顧和評估

    1.計劃評估和回顧會議

    2.收集有關數據,分析業績水平

    3.介紹公司下一步的支持

    4.要求客戶新的承諾

    十一、回顧與小結

    1.回顧與小結

    2.建立行動計劃

    3.培訓評估


    課程標簽:客戶服務,大客戶服務

需求提交

  • 您可以在這里提交您的培訓需求:
  • 您的企業想培訓什么課題?有多少人參加?培訓人員層次?

    提交培訓需求后我們會和您取得聯系,為您提供最適合您的培訓課程方案!


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